C’è una domanda che faccio sempre quando entro in una tipografia: quanto ci mettete a rispondere a una richiesta di preventivo?
La risposta quasi sempre è la stessa. «Dieci minuti, se sono tranquillo.» Sembra poco. Poi guardi la scrivania del preventivista e capisci il problema: i dieci minuti non sono mai dieci. Sono dieci moltiplicati per la coda. E la coda, in un lunedì mattina qualunque, sono tre giorni.
Tre giorni in cui il cliente — che nel frattempo ha chiesto anche ad altri due — non sta aspettando te. Sta solo aspettando il primo che risponde.
Ma il problema del tempo non è il più grave
Il più grave è come viene fatto quel preventivo.
Praticamente tutti i software di preventivazione funzionano nello stesso modo: sommano i costi, ci applicano un margine, e sputano fuori un prezzo. Costo più margine uguale prezzo. È aritmetica, ed è un modo curioso di lavorare, se ci pensi: significa che il prezzo di una commessa non dipende da quanto quella commessa vale per il cliente, ma solo da quanto è costata a te.
Due lavori con lo stesso costo di produzione non hanno lo stesso valore. Uno è il riordino di un cliente storico che compra da otto anni. L’altro è la prima commessa di un marchio che sta lanciando un prodotto e ha una scadenza addosso. Il secondo, il prezzo, lo guarda molto meno del primo. Eppure il software glielo fa pagare uguale.
Il costo è un dato. Il prezzo è una decisione.
E una decisione la si prende, non la si calcola.
Con Preventivia abbiamo provato a costruire il software che fa quella cosa lì: non il calcolatore, ma lo strumento che ti mette in mano gli elementi per decidere. Analizza i costi, certo — ma poi guarda la commessa, costruisce gli scaglioni e ti propone il prezzo più redditizio. Suggerisce. Non decide al posto tuo: quella parte, giustamente, resta al titolare.
L’effetto che non ci aspettavamo
È quello che i clienti ci raccontano per primo. Quando il preventivo esce in un minuto invece che in tre giorni, non serve più che lo faccia una persona sola. Lo può fare il venditore. Davanti al cliente. Che è il momento esatto in cui le trattative si chiudono.
Una tipografia offset del Nord Italia, venticinque addetti, l’ha detta meglio di come la direi io:
Prima il preventivo passava dal preventivista e il cliente aspettava giorni. Oggi esce subito, e lo fanno anche i venditori: chiudiamo la trattativa mentre siamo ancora davanti al cliente.
Tipografia offset · 25 addetti · Nord Italia
Non è una questione di velocità. È che il preventivo ha smesso di essere un atto contabile ed è tornato a essere quello che dovrebbe: un atto commerciale.
Preventivia è il preventivatore di Algola per tipografie, cartotecniche, packaging ed etichettifici. Se vuoi vederlo sui tuoi numeri — le tue macchine, i tuoi materiali, non un esempio finto — bastano venti minuti.
Alessandro Degola — Algola srl